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2017年10月

キャッチコピーで引き留めろ!

ネットの普及などによる情報過多により、
お客さまの商品選びが難しくなってきました。

迷い過ぎてしまうのです。

また、不景気になって、選ぶ眼が厳しくなり、
適当なところで妥協するということもなくなりました。

こうなると、これまで来てくれていたお客さまも、
他店に浮気する可能性が高くなります。

より安いお店、よりサービスの良いお店を
探すようになります。

そこで、他店に負けない強みを
アピールする必要があります。

しかし、価格・サービスすべてにおいて、
他店を圧倒するのは無理です。

特に個人商店では、限界があります。

個人商店が勝てる可能性のあるのは、
品揃えとサービスです。

商品を特化した品揃えもしくは
他店では扱っていない商品を並べること。

あるいは、他店ではやっていないサービスを
提供すること。

無料配送や保証制度、定期的なアフターフォローなど。

これらを全面に押し出し、強くアピールするのです。

いまどき、品質や価格でアピールしても無意味。

どこのお店でもやっています。

違う切り口の言葉で、
お客さまの気を惹かなければなりません。

たとえば、次のようなキャッチコピー。

「私どもの商品は、他店では扱っていません」
「“安い”だけで買って、大丈夫ですか?」
「売り込みは一切しません」
「購入後のサービスを比べてください」

こうしたキャッチコピーに、
お客さまは“安心”するのです。

「このお店なら…」と、購入してくれるのです。

大切なのは、お客さまの心理を読むことです。

お店や商品に対して、
どんな疑問・不安があるのかを、まず知ることです。

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接客時の会話内容をお礼状に!

常連さんにお礼状を書いているでしょうか。

来てくれることが当たり前になっているので、
改めて礼を言うことを忘れてはいないでしょうか。

日頃から感謝の気持ちを言葉にしていても、
お礼状というカタチで送られてきたら、
お客さまはより親しみを感じてくれます。

自身もお客さまへの感謝を再認識し、
気を引き締めることができます。

時々で構わないので、ぜひお礼状を出してください。

お礼状には、ただ感謝の言葉を述べるだけではなく、
“ひと言”を添えるようにしましょう。

趣味や家族のことなど、何でも良いのですが、
難しいと感じるのなら、
前回来てもらった時の会話内容を
盛り込んでみてください。

「お孫さんの可愛いお話、また聞かせてください」
「次回の釣り、大物だといいですね」
こうした内容が書かれていると、
お客さまは「自分のことをわかってくれている」
と感じ、再来店に繋がるのです。

そのためにも、
「お客さまとの会話の記録」を習慣にしましょう。

お礼状のためだけではなく、
商売のヒントもたくさん隠されているので、
ぜひ始めてください。

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「アウトレットセール」を実施しろ!

単なる安売りは、
お店のイメージを損ねる可能性があります。

集客のために、つい手を出してしまう方法ですが、
絶対にやってはいけません。

しかし、安売りの集客効果が高いのは事実。

そこで、もし安売りをするなら、
「アウトレットセール」を実施しましょう。

普段は扱わない商品を安売りするなら、
お店のイメージを損なうことはありません。

仕入れ先と交渉して、在庫品・B級品などを
安く提供してもらうのです。

仕入れ量や支払い条件などで交渉すれば、
話にのってくれます。

こうして仕入れた商品で、
「アウトレットセール」を開催します。

実施する時は、
“特別感”を大々的にアピールする必要があります。

・これまでにない商品であること。
・滅多にやらないセールであること。
・とてもお得であること。

これらを店頭やDMで告知します。

ただし、このセールに来てくれたお客さまを
“安売り”だけで帰してはいけません。

お店をアピールする絶好のチャンスです。

セールスレターや手づくり情報誌など、
お店の知ってもらうためのツールを手渡ししましょう。

お店を知れば、来店のハードルはさらに低くなります。

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お客さまの判断基準は、「好き」か「嫌い」か。

お客さまが商品を選ぶ際には、
品質や価格を比べるのはもちろんですが、
最終的に決定する基準は、
「好き」か「嫌い」かなのです。

どれだけ良い商品だとわかっても、
自身の感性が拒否すれば、買わないのです。

お客さまに、「なぜ買わないのか」を
聞いてみればわかります。

「特に理由はないけど、あまり好きじゃない」
という答えが多いことに驚くかもしれません。

「嫌いだ」と言われれば、
もうどうすることもできません。

説得材料が皆無な領域です。

こうなると、商売人は困ってしまいます。

しかし、対処法がないわけではありません。

お客さまが「好きだ」と言うような商品を
揃えれば良いのです。

簡単なことではありませんが、
商売の基本がこの問題を解決してくれます。

『お客さまの好みを知る』
お客さまの志向を読み取ったり、
会話からヒントを探ったり。

顧客カード・カルテを作成したり。

自店にやって来るお客さまを徹底的に分析すれば、
どんな好みなのかがわかるようになります。

その好みに合わせた商品を陳列するだけで良いのです。

「好き」の確率は高くなり、
満足して買ってもらえます。

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店頭に価格を掲示しろ!

チェーン店を利用する理由のひとつに、
「安心感」があります。

“高いお店ではない”という、「大きな安心感」です。

利用したことのないお店でも、
チェーン店なら気軽に入っていけますよね。

しかし、知らない個人商店に、
いきなり入っていくには勇気が必要です。

このハードルを下げるのが、
店頭における価格の告知です。

主要な商品だけで構わないので、価格を明記すれば、
お客さまは安心して入ることができます。

お店の雰囲気や商品の質はもちろんなのですが、
お客さまはまず価格の心配をします。

自身の望む価格のものがあるのかどうか。

“買えないお店”では、
入ることさえ無駄だと感じてしまいます。

人は、自分のライフスタイルに
見合った価格のお店を選ぶものなのです。

その最初のハードルを下げなければ、
お客さまはお店の前を素通りしてしまいます。

※お店の創り方・売り方にもよるものなので、
 すべてのお店で有効な手立てではありません。

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