起業支援

「安い」or「高い」理由をお知らせしろ!

消費税増税後、若干「脱デフレ」傾向を見せていますが、
人びとの暮らしは何ら変わりなく、
不景気はいまだ続いています。

企業や個人商店としても、値上げできる状況ではなく、
安く提供することに四苦八苦しています。

しかし、人びとの意識としては、
“ただ安いだけ”というものは、
敬遠するようになってきました。

生活が苦しいから、とにかく安いものを求める、
という流れはおさまり、
苦しいながらも“安全・安心”なものを
手にするようになってきています。

生活を見直し、
“やりくり”するテクニックを習得したことで、
心に余裕が出てきたとも言えます。

安くても、“安全・安心”なものしか、
買わなくなったのです。

心の余裕は、同時に高額商品に
手を出すことにも繋がりました。

日頃は節約志向で賢い買い物をし、
我慢している分、自分へのご褒美として、
高額商品を買うようになったのです。

商売人としては、いまがチャンスです。

購買意欲が高まっています。

ただし、待っていてもお客さまは来ません。

積極的にアピールする必要があります。

そこで大切なのは、「安い」or「高い」理由を
しっかりとお知らせすることです。

ただ「安いですよ」と言っても、
「何かあるのかしら?」とお客さまは勘ぐります。

「高級品です」と言っても、社会情勢を考えると、
「本当かしら?」となります。

お客さまの眼は厳しくなっています。

なぜ安いのか、なぜ高いのかをハッキリと伝えなければ、
信用してもらえません。

正直に本当のことを語れば、お客さまは納得して、
買う気になってくれるのです。

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商品の出所を明示しよう!

食品偽装問題をキッカケに、
人びとは商品の出所に
敏感な反応を示すようになりました。

特に中国産に関しては、食品に限らず、
その危険性を感じ、敬遠するようになっています。

そんな状況下で、
「うちは国内生産のものしか扱っていないから大丈夫」
と思っている店主も多いのではないでしょうか。

しかし、そこには落とし穴があります。

人びとは、「安全・安心」を求め、
そんなお店を探しているのです。

「国産」だとハッキリとわかるお店です。

つまり、「国産」をアピールしていないお店は、
選択肢に入っていないということ。

いちいちお店に確認はしてくれませんので、
こちらからアピールしなければ、
素通りされてしまうのです。

店頭や広告で「国産」を明示すべきです。

ただし、それだけでは海外産との戦いに勝てるだけです。

「国産」と戦うためには、
さらに一歩踏み込んだ戦術が必要です。

「国内のどこで作られたのか」を知らせるのです。

これは、商品の安全・安心問題ではなく、
同じような商品を扱うお店との差別化策なのです。

地域ブランドや有名メーカーである必要はなく、
「玉村製作所の雪平鍋」「中津村の秋大根」
で良いのです。

聞いたことがなくても、
ハッキリと明示されていることで、
“特別なもの”というイメージを与えるのです。

もちろん、
相応の品質を持つものでなければいけませんが。

人びとの購買意欲は、そのほとんどがイメージなのです。

「質が良さそう」「便利そう」「美味しそう」。

そこに刺激を与えてあげれば、
商品はどんどん売れるのです。

出所の明示は、そのひとつの方法です。

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買い物に出掛けよう!

夜になると食卓に並んでいる料理の数々。

作ってくれたパートナーに感謝しながら
食べているでしょうが、
なぜ、その日のメニューが
眼の前にあるものに決まったのかを
考えたことはありますか。

パートナーが食材を買うために出掛け、
何かのキッカケがあったから、
そのメニューになったのです。

「安かったから」「美味しそうだったから」
「スタミナをつけたかったから」……。

どこかで購入動機が芽生え、メニューが決まったのです。

この動機が芽生えるシステムを解析すれば、
お客さまにモノを売ることが
容易になるのではないでしょうか。

“解析”などと難しく書きましたが、要するに、
お客さまの“買い物の仕方”を知ることなのです。

そのためにやるべきことは、非常に簡単です。

「買い物に出掛けよう!」

代わりに行ってくれる人がいたとしても、
人に任せず、自ら買い物をするのです。

パートナーや友だちが買い物に行くなら、
着いて行きましょう。

その人が、どんなお店に行って、どんな商品を手に取り、
どんな商品を買うのか。

そして、質問します。

「どうして、その商品を選んだの?」
「その商品のどこがいいの?」

さらに、まわりで買い物をしている人たちの
様子も観察します。

どんなお店に人が集まり、どんな商品が売れているのか。

“買い物現場”を知ることが重要なのです。

「買い物が楽しい」と思えるようにならなければ、
お客さまの気持ちはわかりません。

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「国産」を積極的にアピールしろ!

中国製品への信頼が地に落ちたいま、
金銭的余裕のない消費者までもが、
国産品を手に取るようになりました。

「安かろう 悪かろう」でも、
それを納得して買っていた人たちはいましたが、
さすがに「危険なもの」には、安くても手を出しません。

「脱・中国」がますます進むと同時に、
他の外国産までもが敬遠されるようになるでしょう。

そうなると、「国産」であることの価値が、
これまで以上に高くなり、
大きなセールスポイントとなるはずです。

「国産」が当たり前の商品であっても、
消費者が認識していなければ、
敢えて「国産」をアピールした方が売りやすくなります。

輸入商品で溢れかえっている、いまの日本では、
「国産」は強力なアピールポイントとなります。

特に大手企業が扱う商品は外国産が多いので、
個人商店が大手に勝つチャンスかもしれません。

「国産」であることプラス、
信頼の技術で作られていることを訴求すれば、
「安全」「安心」を求める日本の消費者は、
必ず振り向いてくれます。

これまでのような価格競争に巻き込まれず、
多少高くても買ってもらえるようになります。

どんどん「国産」をアピールしましょう。

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「○○専用」でアピールしろ!

「幅広い客層に来てもらいたい」
と言う店主は、いまだに多くいます。

“ターゲットを絞り込む”という、
マーケティングの基本を知らない、
もしくは、忘れている人です。

幅広い客層で賑わっているお店は、
確かに存在しますが、
それは結果的にそうなっているだけで、
当初は“こんなお客さまに”と想定していたはずです。

では、なぜターゲットを絞り込まなくてはいけないのか。

それは、ターゲットを絞り込んだ上で
アピールしなければ、商品の明確なイメージを
伝えることができないからです。

“どんな人のための、どんなことができる商品なのか”
をハッキリとわかってもらうためです。

イメージが明確なほど、注目される確立も高くなります。

世の中で流行っている商品を見ればわかります。

特徴がハッキリしていて、目立っているのです。

そんな商品を作らなければ、
収益を高めることはできないのです。

「メーカーではないから、商品は作れない」
と言う店主もいるでしょうが、実は作れるのです。

既存の商品の売り方を変えるだけで、
ターゲットのハッキリした商品へと生まれ変わるのです。

つまり、商品のイメージを独自で創り上げるのです。

売れると想定されるお客さま像に合わせて、
「○○専用」としてアピールするのです。

POPやプライスカードにも「○○専用」と書き込みます。

そうすることで注目率も高まり、
強い説得力を持つようになります。

誰に訴求しているのかわからないような商品には、
誰も興味を示しません。

しかし、「○○専用」となっていれば、
“○○”のターゲットはもちろん、“○○以外”の人も
興味を持ってしまうものなのです。

その結果、幅広い客層に購入されることもあるのです。

伝えるべきは、明確なイメージ。

キャッチコピーは、「○○専用」。

これだけで、爆発的に売れ出すかもしれないのです。

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価格競争には、“サービス”で参戦しろ!

価格競争の結末は、誰もが理解しています。

無駄に体力を消耗し、どちらかが諦めるまで続きます。

しかし、わかっていても、
仕掛けられた戦いを無視することはできず、
他の戦法を思いつくこともなく、
渋々参戦することになるのです。

勝っても負けてもその損失は大きく、
ダメージの回復には時間が掛かります。

もし、勝ったとしても、そこには戦略も戦術も存在せず、
真の勝利とは言えません。

相手より、ほんの少し体力が勝っていただけなのです。

真の強さとは、仕掛けられた価格競争に、
価格以外で対抗することのできる
能力を持っていることです。

その中のひとつが、“サービス”です。

競争相手が価格を引き下げてきたら、
その価格差分に見合うサービスを充実させるのです。

保証をつけたり、メンテナンスを安くしたり、
付随するサービスでアピールするのです。

お客さまは、価格だけを求めているわけではありません。

「信頼」や「安心」を欲しているのです。

多少高くなっても、
後悔する可能性の低いお店を選ぶのです。

その安心感が、お店への満足感に繋がるのです。

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ひとりのお客さまに、より多く買ってもらえ!

「いつもの!」というひと言だけで、
意思を通じ合わせる常連さんとの関係は、
お店にとってもっとも大切なもので、
守り続けなければなりません。

しかし、“「いつもの!」+α”で
買ってもらうことができるなら、
お店の将来はさらに安泰だと言えるでしょう。

お店の売り上げを伸ばすには、
客数を増やすか、客単価を上げるしか
方法はありません。

客数を増やすというのは、
新規客を集めることになります。

そのためには、広告やセールが必要になり、
費用も掛かる上、お客さまの質を選ぶことはできません。

望むお客さまが来るとは限らないのです。

その点、常連さんは客筋もある程度わかっており、
安心して商売ができます。

できるなら、常連さんを増やした方が、
健全な経営に繋がるのです。

ただし、常連さんを増やすには年月が掛かります。

長年の積み重ねで常連さんになってもらえるので、
「早く売り上げを伸ばしたい」という時には、
時間が足りません。

そこで、即効性のある方法が、
“「いつもの!」+α”なのです。

常連さんとの間には、信頼関係ができており、
商品の売り込みもしやすいのです。

もちろん、無理強いをしてはいけませんが、
さらりとした“ご提案”は許されます。

常連さんの趣味・志向は把握できているので、
それに合わせた商品の提案ができます。

長年のつき合いだからこそ、
欲するものがわかるはずです。

「いつもの!」と言われたら、
別の商品との抱き合わせを提案してみれば良いのです。

「いつもの!」と言わずに、迷っているようなら、
お客さまの好みに合いそうな商品を
どんどん提案すれば良いのです。

積極的に売り込まれると、
新規客なら引いてしまいますが、
常連さんなら笑って許してくれます。

信頼関係ができているから、
新しい商品の提案も楽なのです。

新規客を増やす方法を考える前に、
常連さんにもっと買ってもらう方法を考えてみましょう。

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無料のサービスで集客しろ!

占いのできるママさんがいるスナックがあります。

よく当たると評判になり、お店は大繁盛しています。

ごく普通のお酒を置いて、
ごく普通のアテを出しています。

占いがお店の名物となり、
常連さんが増えていったのです。

この占いは無料で行っています。

お客さまへのサービスなのです。

こうしたサービスで、
安定した収益を確保しているお店は結構あります。

健康相談を実施している、漢方薬局。

子育て教室を行う、子ども服のお店。

料理講習会をする八百屋さん。

これらすべてが無料なのです。

目的は、お客さまの来店機会を増やすことです。

通常の買い物来店以外の接点を増やすことにより、
お店とお客さまの距離が縮まり、
より親しみを感じてもらえます。

親しいお店には頻繁に足を運ぶようになり、
友だちづき合いが始まるのです。

こんな友だちが増えるほど、
安定した経営ができるようになります。

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モノマネ+αで集客しろ!

どうすれば、売り上げは上がるのか?

何をすれば、お客さまは来てくれるのか?

机に向かって「う〜ん!」。
ソファに座って「はぁ〜!」。

そんな悩み方をしている間は、
問題は何も解決できません。

頭の中だけでどれだけ考えても、
“ひらめき”はやって来ません。

天才でもない限り、
あなたの脳の中に蓄積された情報だけでは、
新しいアイデアが生まれる可能性は低いのです。

かなりの勉強をして、多くの情報を蓄積したつもりでも、
その情報を引き出すためには、
外からの刺激を与える必要があります。

自分の力だけでは、引き出せないものなのです。

本を読んだり、お店の視察をしたりすることで、
蓄積した情報との接点を見つけ出すのです。

自分の知らないことと
知っていることを結びつけることで、
新しいアイデアが“ひらめく”のです。

「無」から「有」は生まれないのです。

すべての新しいものは、既存のものの組み合わせです。

新しい組み合わせを見つけることが、
成功への道なのです。

そのためには、より多くの既存のものを集め、
あらゆる組み合わせを試してみることが大切です。

そこでは、情報の量がカギとなってくるため、
貪欲なまでの情報収集が求められます。

ボーッと座っている時間はありません。

外に出て、さまざまな情報と接してください。

他店がやっていることも積極的に吸収して、
新しい組み合わせを作ってみてください。

モノマネ・パクリだと言われようが、
ほんの少しのオリジナル性を追加すれば、
それはあなたの独自性となります。

世の中はすべて、モノマネから始まるのです。
恥じることはありません。


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マスコミ好みのニュースを作れ!

「お金を掛けずに集客したい」。

店主であれば、誰もが望むことです。

しかし、そのためには、マスコミの取材を受けるか、
口コミを期待するしかありません。

そのどちらもが難しいのですが、
口コミは仕掛けるのは容易ではなく、時間も掛かります。

即効性があり、仕掛けやすいのは、
マスコミから取材を受けることです。

当然、黙って待っていても取材には来てくれません。

こちらから依頼するのです。

自店の自慢できるところを積極的にアピールします。

その方法は、「プレスリリース」。

マスコミに対して、自店の商品やサービスの情報を流し、
記事として取り上げてもらうことです。

ただし、単に新商品が出たことや
セールの実施を伝えても、取り上げてはくれません。

マスコミ受けする“ネタ”が必要なのです。

記事になったら面白い、
と思うことを仕掛けなければなりません。

マスコミが求めているのは、
「季節の便り」「いま話題のもの」
「イベント」「地域の話題」などです。

自店の商品・サービスとこれらを組み合わせた
“ネタ”を作る必要があるのです。

特に、地方紙やミニコミ紙は、
常にこうした“ネタ”を探しています。

プレスリリースでお知らせすれば、
飛びついてくる可能性は高いのです。

マスコミと一緒に紙面づくりをするつもりで、
企画を考えてみてください。

一度話題になれば、
継続的な取材を受けることができます。


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