起業支援

小さな「法人」に売り込め!

コツコツと信頼を積み重ね、
お客さまをひとりひとり増やしていくことは、
商売をする上ではもっとも重要です。

しかし、地域性や客層など、
お店を取り巻く環境によっては、
コツコツとやっていくのが困難な場合もあります。

大口注文・まとめ買いがあれば、どれだけ助かるか、
と願う店主もいるでしょう。

そんな時には、「法人」への営業を試みてください。

もちろん、大手企業には相手にされませんし、
仮に取り引きできても、対応できません。

少人数の会社・事業所にアプローチするのです。

50人くらいまでなら、個人商店でも対応できますし、
“近くのお店”ということで、
重宝がられるかもしれません。

まずは、お店を利用してもらうための
販促物を作りましょう。

チラシやリーフレット、ホームページなどを作り、
お店を利用することのメリットを強くアピールします。

「法人」が望むのは、
「売り上げアップ」と「コストダウン」。

そして、「労働環境の充実」です。

これらに繋がる、お店の利用価値をアピールすれば、
たとえ相手が個人商店でも、興味を示してもらえます。

最初から無理だと諦めずに、
積極的にアプローチしてください。

その苦労が、後の「安心」に繋がるのですから。

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「品切れ」の時には、丁寧な説明を。

「申し訳ありません。その商品は現在切らしております」
お店で品切れしている時に、店員さんが発する言葉です。

言葉は丁寧ですが、
これでお客さまに納得してもらえるでしょうか。

無いものは仕方がない、と思いながらも、
「なぜ、ないのか?」「いつ入るのか?」が
気になります。

尋ねるお客さまもいますが、
ほとんどの場合はそのまま帰って、
別のお店に行ってしまいます。

先日、コンビニで
「アメリカンドッグ」を注文した時のこと。

返ってきた言葉は、「いま、無いです」。

言葉遣いも酷いのですが、
説明不足に私はイラッとしました。

「できないということですか?」と聞くと、
「温度を上げないといけないんで…」。

温度? 油?

内部の事情を、
しかも意味の分からない言葉で言ってきたのです。

私が行った時間は、お昼前です。

朝早くなら準備ができていないこともあるでしょうが、
なぜ、この時間に準備ができていないのか。

察するに、あまり売れないのでわざと準備もせず、
断るようにしているのではないでしょうか。

もし、そうだとしても、
お客さまに納得してもらえるような、
丁寧な説明を用意しておくべきです。

本来は、メニューから外さなければなりませんが。

非常に不愉快な対応をするお店です。

最大手のコンビニチェーンですが、
地方へ行くと、こんな店員さんがたくさんいます。

たとえフランチャイズだとしても、
そのお店の対応が、そのコンビニの評価となるのです。

もっとしっかり指導してもらいたいものです。

「品切れ」という同じミスをしたとしても、
対応の仕方によって、
お客さまの印象はまったく違ったものになります。

販売機会を失っただけではなく、お客さまそのもの、
そしてお店への信頼をも失ってしまうことになるのです。

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ローカルメディアと手を組め!

どこの地方にも、
地方新聞・地元FMラジオ・ミニコミ紙があります。

地域の情報や地元のお店を紹介しており、
地元民には結構人気があったりします。

このローカルメディアをうまく使いこなせば、
お店を繁盛させることができます。

まずは、取っ掛かりとして、
広告を掲載してもらうことからです。

地方のメディアなので、料金も安く、
気軽に広告を打つことができます。

そこで、同時にお店の取材も依頼するのです。

いまメディアは、広告の減少で苦しいところなので、
クライアントは神さまのような存在。

多少のお願いは聞いてもらえます。

記事として掲載されれば、
さまざまな効果が期待できます。

広告とは違い、注目率が高く、内容の信頼性も増します。

また、「マスコミに掲載」という、
PR効果も高くなります。

さらに、広告と記事が載っていることで、
眼に留まりやすくなります。

どうせ広告費を使うのなら、
より効果的・効率的な方法を取りたいものです。

一定期間の広告契約をしたり、
定期的に広告を打つことで、
メディアの人と仲良くなれば、
記事として取り上げてもらうことも容易になります。

イベントやキャンペーン、
メディアとのタイアップ企画などを持ち込めば、
取材してもらえるようになります。

ぜひ、チャレンジしてみてください。

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お客さまとの接触を増やせ!

お客さまとのつき合いを長く続けたいなら、
お客さまと接触する機会をより多くする必要があります。

商品の購入は別として、頻繁に顔を合わせていれば、
お客さまとお店との距離は縮まり、
お店への親しみ、愛着を感じてもらえます。

密な関係ができていれば、
新商品の発売やセールの告知がしやすく、
来店促進も容易になります。

“人の繋がり”こそ、商売を楽にしてくれる、
もっとも有効な手立てなのです。

では、どうすれば、
お客さまとの接触を増やせるのでしょうか。

もっとも効果的なのは、「ニューズレター」です。

あなたもご存知だと思いますが、
宣伝臭さを極力排除し、
店主や従業員の人間性や家族のこと、
プライベートなできごとなどを
面白可笑しく記事にしたものです。

このニューズレターが定期的に送られて来ることで、
お客さまは心待ちにしてくれるようになり、
普段会わなくても、
身近な存在として認識してもらえるようになります。

また、地域の行事の世話役を買って出たり、
清掃ボランティアに参加したりすることも、
非常に効果的です。

地域でよく知られた存在になることが大切なのです。

“知っている”ということは、“安心”に繋がり、
お店の信頼を高めることにもなります。

すなわち、「知り合い」から「お客さま」に
変わる可能性も高くなるのです。

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お客さまごとの“売り”を作れ!

あなたのお店では、
お客さまが「いつ」「何を」買ったのかを
データ化しているでしょうか。

POSレジを導入しているお店なら簡単にできますが、
そうではないお店なら、
ノートなどに書き留めておくことをお奨めします。

手間の掛かることだと思うかもしれませんが、
この「購買履歴」を知ることで、
非常に効率の良い売り込みができるようになるのです。

ひとりのお客さまが、
同じ傾向の商品ばかりを買っていることがわかれば、
同種の新商品が入荷した場合、
そのお客さまだけにDMやメールでお知らせしたり、
クーポン券をお渡ししたりすることができます。

お客さまの好みにズバリ合っている商品なので、
購入してもらえる確率は高くなります。

お客さまにとっても、
欲しいものが安く手に入るので、喜んでもらえます。

こうした販売方法が成立すれば、
お客さまひとりひとりに、お店の“売り”が作れ、
お店全体をお奨め商品にすることができます。

また、そのお客さまに合わせた仕入れができ、
無駄な在庫を抱えるリスクも少なくなります。

少しの手間が、大きな効率を生むのです。

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「井の中の蛙」になれ!

私の住む和歌山には、
「和歌山ラーメン」というご当地グルメがあり、
全国からマニアがやって来ます。

他ではあまり見ない“豚骨しょうゆ”の濃厚スープに、
ハマる人がたくさんいるのです。

一方では、「獣臭い」とまで言われる特徴を
拒否する人が多いのも事実。

好きな人もいれば、嫌いな人もいます。

両極端なのですが、マーケティング的には
“強い商品力を持つ”とも言えます。

この場合、嫌いな人は関係なく、
好きな人の絶対数が確保できていれば、
商売として立派に成り立つからです。

ある時期、「和歌山ラーメン」がブームとなり、
東京に出店するお店が出てきました。

マネするお店も増え、
行列のできている光景が見られたものです。

しかし、ブームは瞬間的に去り、
いまでは1店舗残っているかどうかです。

やはり、「獣臭さ」は受け入れられなかったのです。

地元のファンは、「獣臭さ」を含めて、
その個性を認めているので、
「和歌山ラーメン」という食文化が根づいているのです。

地元でのみ受け入れられる味だということに、
東京出店したお店は気づかなかったのです。

マニアは、「ご当地」ということで
わざわざ来てくれますが、
他の地方の一般人には拒否されてしまいました。

まさに「井の中の蛙」だということに気づかず、
“調子に乗ってしまった”のです。

地元でどれだけ人気があったとしても、
所詮は狭い地域でのこと。

地域が変われば、そこに住む人は
“人種が違う”と言っても良いほど、
好みが違うことを知らなければなりません。

己を知り、地域で成功していることに満足すべきです。

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地域シェアの高い商品に注力せよ!

業績の落ち込んでいるお店は、その解決策として、
売り上げ比率の高い商品に力を入れようとします。

その商品が売れているから、もっとアピールすれば、
さらに売り上げは上がる、と考えます。

強い商品をさらに伸ばすというのは、
一見セオリー通りで正しいように思いますが、
必ずしもそうではありません。

商品の性質や価格によっては、
それ以上は伸びない場合もあります。

売り上げの伸びる可能性が高く、注力すべき商品は、
「地域シェアの高い商品」なのです。

つまり、売り上げ高ではなく、
数多く売れている商品のことです。

数が出るということは、
それだけお客さまの数が多いということです。

数の多さが地域シェアなので、その商品に注力すれば、
さらに多くのお客さまを掴むことができるのです。

お客さまが増えれば、口コミも期待できますし、
他の商品を“ついで買い”する可能性も高くなります。

その商品を主力にすることで、
さらに地域シェアが上がり、集客力にも繋がるのです。

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“ご用聞き”ハガキ&メールを出せ!

“ご用聞き”と言うと、
「いまどき、そんなことやってないよ!」
と思われるかもしれませんが、
“ご用聞き”で成功しているお店は、結構あるものです。

いま消費者は、欲しいものにしか手を出しません。

なので、どれだけ品揃えを豊富にしても、
自分の趣味に合わなければ、買わないのです。

お客さまの欲するものを理解し、
的確な商品を品揃えするのは、かなり難しいことです。

そんな時に、“ご用聞き”が役に立つのです。

お客さまの希望に合った商品を
仕入れれば良いのですから、無駄な在庫もなくなり、
効率の良い商売ができるようになります。

現在“ご用聞き”で成功している事例としては、
「住宅のメンテナンスを“ご用聞き”している工務店」
「在庫を持たずに、
 ユーザーの希望の車を仕入れる中古車販売店」
「季節ごとに常連さんの趣味に合った服を
 海外から仕入れるブティック」
などがあり、何れも不良在庫を発生させずに、
健全な経営を実現しています。

“ご用聞き”と言っても、
お客さま宅を直接訪問する必要はありません。

いまは、そういうことを嫌う方もいるので、
ハガキやメールで聞けば良いのです。

お客さまが望む商品を提供するのですから、
これほどリスクの少ない販売方法はありません。

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映画・ドラマから、感動のシナリオづくりを学べ!

優れた映画やドラマは、始まってすぐに引き込まれ、
次のシーンへの期待感でワクワクドキドキするものです。

観客の期待に応える場面があるかと思えば、
見事に期待を裏切る展開を見せたりして、
飽きさせない工夫を施しています。

数々の仕掛けによって、
観客はどんどん物語の中に入り込んでしまいます。

こうなると、もう抜け出すことはできません。

映画の世界の住人となって、存分に楽しみ、感動し、
「the end」となるまで、幸せな夢を見続けるのです。

映画やドラマの観客を楽しませる工夫は、
商売にも共通するものです。

お客さまを振り向かせるには、どうすれば良いのか。

飽きさせないためには、何をすれば良いのか。

どうすれば、
喜ばせること、楽しませることができるのか。

そして、感動させる手立ては?
映画やドラマには、
そのヒントがたくさん詰まっています。

映像・シナリオ・演出など、
そのすべてが商売にも活用できます。

ぜひ、映画やドラマをたくさん観てください。

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「巨大化」で注目を集めろ!

「デカ盛り」「超ビッグ」といったメニューで
注目を集める飲食店があります。

これらの言葉は、
大食いの人たちにとっては非常に魅力があり、
つい足を運んでしまいます。

大食いでなくとも、
“見てみたい”と思う人はたくさんいるでしょう。

デカ盛り専門のガイド本があったり、
テレビ・雑誌で特集されたりもします。

それだけ注目されやすい、
セールスポイントだと言えます。

「そんなのは、食いもん屋にとって邪道だ」
という職人気質の店主もいるでしょうが、
“大食いの人を満足させる”という意味では、
飲食店に「デカ盛り」があるのは、
正しいことなのではないでしょうか。

飲食店に限らず、
「巨大」で注目されているお店はたくさんあります。

・巨大なコロッケや豚カツを売るお肉屋さん。

・3mを超えるジーンズを
 店頭に飾っているジーンズ屋さん。

・巨大なワインボトルから、
 本物のワインが浴槽に流れる温泉施設。

これらは「巨大だ」というだけで、
マスコミにも取り上げられ、
大勢の人びとが集まって来ています。

「商売の本筋から離れている」
と思われるかもしれませんが、
その注目度の高さを考えると、
“邪道だ”と切り捨てるのはもったいない話です。

お店・商品に絶対的な自信があるのなら、
構わないのですが、そうではないのなら、
試してみる価値はあるのでは……。

“ただ目立つ”ということも、
商売には大切なのではないでしょうか。

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