起業支援

「売れている商品」を切り捨てろ!

あなたのお店に、
「利益率は低いが、よく売れる商品」はあるでしょうか。

それで儲かっているのなら、何も問題はないのですが、
そうではないのなら、
その商品の見直しをしなければなりません。

薄利多売商品が集客力となって、
他の商品も売れているのなら、
その商品は充分な役割を果たしています。

しかし、その商品ばかりが売れているのなら、
思い切って、その商品を
切り捨てる必要があるのかもしれません。

売れている商品を切ってしまうのは、
勇気のいることです。

ですが、その商品があるために、
“損をしている”ということに気づいてください。

他にも良い商品があるのに、
よく売れる商品にお客さまの眼がいってしまうのです。

ここで思い切らなければ、
この先ずっと売り上げは伸びません。

買ってくれているお客さまに
申し訳ないと思う店主もいるでしょうが、
お店が潰れてしまっては、
それこそ、お客さまにご迷惑を掛けてしまいます。

知恵を絞って、もっと利益率の高い、
しかもお客さまに喜んでもらえる商品を作ってください。

いまの商品をなくすことで、
他の商品が注目されるようになる可能性もあります。

繁盛店を目指すなら、英断すべきです。

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“ハッタリ”が集客力になる。

「うちの麺は、開発に3年掛かった自家製」
「だしのかつお節は、漁獲量の少ない和歌山・周参見産」
「醤油は、年間千本ほどしか作らない
 滋賀県琵琶湖畔の醸造元」
「塩は、雄大なる自然の中に眠っていたモンゴル産」

このようにアピールしているラーメン屋さんがあれば、
“美味しそう”“食べてみたい”と思いますよね。

しかし、これらのフレーズには、
大きな“ハッタリ”が隠されています。

厳密には隠しているのではなく、
“それらしく”語ることで、ごく普通の材料に
興味を示すように導いているのです。

嘘はまったくありません。
事実だけを書いています。

なのに、そこには“こだわり”を感じてしまいます。

これは、ひとつのコピーテクニックです。

では、4つの文章の“裏”を解説します。

「開発に3年掛かった自家製」と言っていますが、
味や食感のことは語っていません。

しかも、たかが3年です。
プロの製麺業者は何十年もやっています。

素人が簡単に勝てるものではありません。

「かつお節は漁獲量の少ない〜」と言うことで、
希少価値の高い印象を与えますが、
漁の規模が小さいだけです。

「醤油は、年間千本ほどしか〜」と言っているのも、
かつお節と同じです。

「塩はモンゴル産」。

実は、業務用スーパーなどで、
1キロ数十円で売られているものがあります。

モンゴルを形容する言葉
「雄大なる自然〜」を入れることで、
イメージを良くしています。

こうした表現を使うことで、
お客さまが美味しいと感じるのなら、
それは悪いことではありません。

“ハッタリ”という言葉の印象が悪いだけで、
“演出”だと思えば良いのです。

もちろん、美味しくないものを“ハッタリ”で
売り込むのは良くなりません。

しかし、美味しいのに注目されないのなら、
このテクニックを使ってみてください。

必ず、お客さまは増えます。

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「安売り」するなら、“理由”を叫べ!

私はあまりお奨めしていないのですが、もし
「ライバルに勝つために、どうしても安売りしたい」
と言うのなら、ただ「安いよ!」
と叫ぶのはやめましょう。

「どこででもやっている安売り」と捉えられると、
何の効果もありません。

安売りの理由を
声高にハッキリと伝えることが大切です。

「在庫処分」「仕入れ値が下がった」
「発注ミス」など。

「ライバルを圧倒するため」と、
正直に言ってしまうのも効果があります。

理由を明確にすることで、
「安物なのでは?」という印象を拭い、
「良いものを安く売っている」というイメージを
伝えることができます。

「激安」「格安」「超お得」などという言葉に、
いまどきのお客さまは反応しません。

なぜ安いのかを知ることで、
安心して買ってくれるのです。

「訳あり商品」が売れるのも、
正直に言っているからこそ。

お客さまも納得して、その価値を認めているのです。

どんな理由があろうとも、それを隠さず売ることが、
お客さまからの信頼に繋がるのです。

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お客さまを動かす言葉。

お客さまが買う気になる要因は、何でしょうか?

商品の魅力はもちろん、お店や店主への信頼など、
さまざまなものがあります。

しかし、もっと即物的に、
“買いたい”と思う要因があります。

それは、「得をする」ということです。

「その商品を買えば、すごく得をすることがある」
とわかった時、お客さまはすぐに買いたくなるのです。

わかりやすい例としては、「特典」です。

「いま買えば、○%値引き」や
「お買い上げの方に、○○をプレゼント」
といったものです。

ただし、それだけではお客さまは動きません。

そこで迷ってしまうからです。

「本当に必要なものか?」
「いま買わなければいけないものか?」
特典に釣られた欲望に、理性が勝ってしまうのです。

そこで、
「先着50名さまに…」「限定100個限りで…」と、
購入を促す言葉を発するのです。

この言葉によって、
「いま買えば、得をする」
「いま買わなければ、損をする」と、
お客さまは感じるのです。

“損得”に、お客さまは敏感です。

その感情を刺激して、
お客さまにすぐ行動してもらう必要があります。

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「返品保証制度」で“安心”を売れ!

健康食品や化粧品などの通販では、
テレビ・雑誌を使い、
「ご満足いただけなければ、ご返品いただけます」と、
大々的に宣伝しています。

この手法は、「20〜30%の売り上げアップに繋がる」
とも言われ、さまざまな商品で導入されています。

とは言うものの、個人商店でそれができるものなのか。

リスクを背負っても、
それ以上の利益が見込めるのかどうかが不安です。

もちろん、導入にあたっては慎重であるべきです。

クレームの出ないような“質”を保持する商品なのか?

返品された場合に処分しやすい商品かどうか?

保証内容や期間も熟慮しなければなりません。

これらがクリアできれば、個人商店であっても、
「返品保証制度」は効果的な販促策になるはずです。

ただし、大切なのは「保証」をつけることではなく、
“保証をつけている”という事実を
強くアピールすることです。

それが、“売りの言葉”となるのです。

特に新しい商品の場合、
お客さまはその価値に不安を持っています。

「買っても損をしないか」
「本当はいらないものでは…」
そうした不安を解消することこそが、
もっともお客さまに響くアピールとなるのです。

もし、実際に返品されたとしても、
お店に対するお客さまの信頼を得ることができるのです。

それは、次の来店・購買に繋がるものです。

お客さまの“安心”が、
お店のセールスポイントになるのです。

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小さな「法人」に売り込め!

コツコツと信頼を積み重ね、
お客さまをひとりひとり増やしていくことは、
商売をする上ではもっとも重要です。

しかし、地域性や客層など、
お店を取り巻く環境によっては、
コツコツとやっていくのが困難な場合もあります。

大口注文・まとめ買いがあれば、どれだけ助かるか、
と願う店主もいるでしょう。

そんな時には、「法人」への営業を試みてください。

もちろん、大手企業には相手にされませんし、
仮に取り引きできても、対応できません。

少人数の会社・事業所にアプローチするのです。

50人くらいまでなら、個人商店でも対応できますし、
“近くのお店”ということで、
重宝がられるかもしれません。

まずは、お店を利用してもらうための
販促物を作りましょう。

チラシやリーフレット、ホームページなどを作り、
お店を利用することのメリットを強くアピールします。

「法人」が望むのは、
「売り上げアップ」と「コストダウン」。

そして、「労働環境の充実」です。

これらに繋がる、お店の利用価値をアピールすれば、
たとえ相手が個人商店でも、興味を示してもらえます。

最初から無理だと諦めずに、
積極的にアプローチしてください。

その苦労が、後の「安心」に繋がるのですから。

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「品切れ」の時には、丁寧な説明を。

「申し訳ありません。その商品は現在切らしております」
お店で品切れしている時に、店員さんが発する言葉です。

言葉は丁寧ですが、
これでお客さまに納得してもらえるでしょうか。

無いものは仕方がない、と思いながらも、
「なぜ、ないのか?」「いつ入るのか?」が
気になります。

尋ねるお客さまもいますが、
ほとんどの場合はそのまま帰って、
別のお店に行ってしまいます。

先日、コンビニで
「アメリカンドッグ」を注文した時のこと。

返ってきた言葉は、「いま、無いです」。

言葉遣いも酷いのですが、
説明不足に私はイラッとしました。

「できないということですか?」と聞くと、
「温度を上げないといけないんで…」。

温度? 油?

内部の事情を、
しかも意味の分からない言葉で言ってきたのです。

私が行った時間は、お昼前です。

朝早くなら準備ができていないこともあるでしょうが、
なぜ、この時間に準備ができていないのか。

察するに、あまり売れないのでわざと準備もせず、
断るようにしているのではないでしょうか。

もし、そうだとしても、
お客さまに納得してもらえるような、
丁寧な説明を用意しておくべきです。

本来は、メニューから外さなければなりませんが。

非常に不愉快な対応をするお店です。

最大手のコンビニチェーンですが、
地方へ行くと、こんな店員さんがたくさんいます。

たとえフランチャイズだとしても、
そのお店の対応が、そのコンビニの評価となるのです。

もっとしっかり指導してもらいたいものです。

「品切れ」という同じミスをしたとしても、
対応の仕方によって、
お客さまの印象はまったく違ったものになります。

販売機会を失っただけではなく、お客さまそのもの、
そしてお店への信頼をも失ってしまうことになるのです。

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ローカルメディアと手を組め!

どこの地方にも、
地方新聞・地元FMラジオ・ミニコミ紙があります。

地域の情報や地元のお店を紹介しており、
地元民には結構人気があったりします。

このローカルメディアをうまく使いこなせば、
お店を繁盛させることができます。

まずは、取っ掛かりとして、
広告を掲載してもらうことからです。

地方のメディアなので、料金も安く、
気軽に広告を打つことができます。

そこで、同時にお店の取材も依頼するのです。

いまメディアは、広告の減少で苦しいところなので、
クライアントは神さまのような存在。

多少のお願いは聞いてもらえます。

記事として掲載されれば、
さまざまな効果が期待できます。

広告とは違い、注目率が高く、内容の信頼性も増します。

また、「マスコミに掲載」という、
PR効果も高くなります。

さらに、広告と記事が載っていることで、
眼に留まりやすくなります。

どうせ広告費を使うのなら、
より効果的・効率的な方法を取りたいものです。

一定期間の広告契約をしたり、
定期的に広告を打つことで、
メディアの人と仲良くなれば、
記事として取り上げてもらうことも容易になります。

イベントやキャンペーン、
メディアとのタイアップ企画などを持ち込めば、
取材してもらえるようになります。

ぜひ、チャレンジしてみてください。

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お客さまとの接触を増やせ!

お客さまとのつき合いを長く続けたいなら、
お客さまと接触する機会をより多くする必要があります。

商品の購入は別として、頻繁に顔を合わせていれば、
お客さまとお店との距離は縮まり、
お店への親しみ、愛着を感じてもらえます。

密な関係ができていれば、
新商品の発売やセールの告知がしやすく、
来店促進も容易になります。

“人の繋がり”こそ、商売を楽にしてくれる、
もっとも有効な手立てなのです。

では、どうすれば、
お客さまとの接触を増やせるのでしょうか。

もっとも効果的なのは、「ニューズレター」です。

あなたもご存知だと思いますが、
宣伝臭さを極力排除し、
店主や従業員の人間性や家族のこと、
プライベートなできごとなどを
面白可笑しく記事にしたものです。

このニューズレターが定期的に送られて来ることで、
お客さまは心待ちにしてくれるようになり、
普段会わなくても、
身近な存在として認識してもらえるようになります。

また、地域の行事の世話役を買って出たり、
清掃ボランティアに参加したりすることも、
非常に効果的です。

地域でよく知られた存在になることが大切なのです。

“知っている”ということは、“安心”に繋がり、
お店の信頼を高めることにもなります。

すなわち、「知り合い」から「お客さま」に
変わる可能性も高くなるのです。

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お客さまごとの“売り”を作れ!

あなたのお店では、
お客さまが「いつ」「何を」買ったのかを
データ化しているでしょうか。

POSレジを導入しているお店なら簡単にできますが、
そうではないお店なら、
ノートなどに書き留めておくことをお奨めします。

手間の掛かることだと思うかもしれませんが、
この「購買履歴」を知ることで、
非常に効率の良い売り込みができるようになるのです。

ひとりのお客さまが、
同じ傾向の商品ばかりを買っていることがわかれば、
同種の新商品が入荷した場合、
そのお客さまだけにDMやメールでお知らせしたり、
クーポン券をお渡ししたりすることができます。

お客さまの好みにズバリ合っている商品なので、
購入してもらえる確率は高くなります。

お客さまにとっても、
欲しいものが安く手に入るので、喜んでもらえます。

こうした販売方法が成立すれば、
お客さまひとりひとりに、お店の“売り”が作れ、
お店全体をお奨め商品にすることができます。

また、そのお客さまに合わせた仕入れができ、
無駄な在庫を抱えるリスクも少なくなります。

少しの手間が、大きな効率を生むのです。

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