起業支援

さりげなく、ちょこっとプレゼント!

お客さまと親しくなるのは、難しいものです。

常連さん、そしてお友だちとなるまでには、
いくつもの段階を経て、
ゆっくりとじっくりと進むものです。

しかし、もっとも難しいのはキッカケです。

話しかければ良いというものでもなく、
タイミングが悪ければ、以後敬遠されてしまいます。

お客さまが笑顔で迎え入れてくれるような、
雰囲気が必要なのです。

「売り込まれる」という印象を与えない、
キッカケづくりが大切です。

そのひとつとしてお奨めなのが、
ささやかなプレゼントをお渡しすることです。

お客さまの精神的な負担にならないような、
ちょこっとプレゼントです。

小さな子どもに飴玉を渡すような、
気軽なもので良いのです。

旅行のお土産をバラしたものや
100円ショップで買ったものでも構いません。

ちょっと気の利いたもので、
話のキッカケになれば良いのです。

できれば、会話のネタとなるような
プレゼントを選んでください。

ささやかな品ひとつで、
お客さまとの壁は一気になくなります。

次回、お客さまが来た時には、
お互いが笑顔であいさつしているはずです。

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店頭に「アイキャッチャー」を置け!

品揃え・価格・サービス・店舗・PR……。

すべてに気配りしているつもりなのに、
お客さまは来てくれない。

そんな時はお店の外に出て、
離れたところから店頭を眺めてみてください。

お客さま目線で、
「何のお店かしら?」「中に入ってみたい」
と、興味が湧くでしょうか。

もし何も感じないなら、
“店頭に集客力がない”ということです。

見ためのデザインや看板、のぼりなどに、
問題があるのかもしれません。

お店は、まず目立たなくてはいけません。

“目立つ”と言うと、
日本人は下品なことのように感じる人が多いのですが、
それは“目立ち方”の問題です。

ヨーロッパのお店を見ていると、
非常に“お洒落な目立ち方”をしています。

靴屋さんなら、靴のカタチの大きな看板。

プレッツェルのお店なら、
立体的なプレッツェル模型が吊るされていたり。

お店の場所を説明する時に、
すぐにわかる“目印”となるものです。

良さそうなお店があると知っても、
場所がわかりづらければ、
諦めてしまうことも多いはずです。

そこで“目印”があれば、
「行ってみよう」となるのです。

日本では、経費の節約なのか、センスの欠如なのか、
ありきたりの看板やのぼりばかりで、面白くありません。

巨大なぬいぐるみやオブジェなど、
何でも構わないので、まずは目立ってください。

通り掛かりの人が見て、
笑ったり、驚いたりするものを置いてください。

お店を知ってもらうことが第一なのです。

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「10円商品」で集客しろ!

集客に悩んでいる店主は、
往々にして中途半端なやり方をしている場合が多く、
結局は中途半端な結果しか得られていないのです。

予算や手間を惜しむ故に、
却って無駄なお金・時間を費やすことになるのです。

集客には、“思い切り”が重要です。

とにかく目立つインパクトがなければ、
失敗してしまいます。

集客に注力すると決めたら、
広告費や目玉商品の価格をケチらないことです。

特に商品価格は、
お客さまを驚かせるほどでなくてはなりません。

5000円のものを2000円に。
1000円のものを100円に。

それくらいのビックリ価格が、効果を発揮します。

ただし、その商品の購入には条件をつけます。

他の商品を買ったお客さまだけが、
ビックリ価格で買えるようにします。

以前なら、激安商品を出したとしても、
他の商品も一緒に買ってくれていましたが、
生活環境が厳しいいま、
その商品だけが売れることになってしまいます。

この手法は、スーパーでよく実施されています。

「玉子1パック10円。
 ただし、500円以上お買い上げの方」

こうした表示を見掛けることはあると思います。

非常に効果の高い方法です。

たとえ条件がついていたとしても、
激安の魅力が勝ります。

他の棚を見て、
「買わなければいけないものはなかったか」
「何か買ってもいいものはないか」
を探し始めます。

これで、他の商品が売れるのです。

この手法で、お客さまがもっとも興味を示す数字が、
「10円」です。

10円未満の商品は、いまの社会ではほとんどないので、
“モノを買う”最小価格が「10円」なのです。

つまり、もっとも安い価格。

これ以上のインパクトはないのです。

「10円なら、無料プレゼントでも良いのでは?」
と思うかもしれませんが、
人の心理として“無料”はあまり信用されません。

「裏があるのでは?」と勘ぐられてしまいます。

たとえ10円でも払うことで、“安心”するのです。

「10円」にできる商品は限られるかもしれませんが、
思い切ることで、その効果に驚くことでしょう。

しかし、容易なことではないので、
じっくりと策を練ってください。

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キャッチコピーで引き留めろ!

ネットの普及などによる情報過多により、
お客さまの商品選びが難しくなってきました。

迷い過ぎてしまうのです。

また、不景気になって、選ぶ眼が厳しくなり、
適当なところで妥協するということもなくなりました。

こうなると、これまで来てくれていたお客さまも、
他店に浮気する可能性が高くなります。

より安いお店、よりサービスの良いお店を
探すようになります。

そこで、他店に負けない強みを
アピールする必要があります。

しかし、価格・サービスすべてにおいて、
他店を圧倒するのは無理です。

特に個人商店では、限界があります。

個人商店が勝てる可能性のあるのは、
品揃えとサービスです。

商品を特化した品揃えもしくは
他店では扱っていない商品を並べること。

あるいは、他店ではやっていないサービスを
提供すること。

無料配送や保証制度、定期的なアフターフォローなど。

これらを全面に押し出し、強くアピールするのです。

いまどき、品質や価格でアピールしても無意味。

どこのお店でもやっています。

違う切り口の言葉で、
お客さまの気を惹かなければなりません。

たとえば、次のようなキャッチコピー。

「私どもの商品は、他店では扱っていません」
「“安い”だけで買って、大丈夫ですか?」
「売り込みは一切しません」
「購入後のサービスを比べてください」

こうしたキャッチコピーに、
お客さまは“安心”するのです。

「このお店なら…」と、購入してくれるのです。

大切なのは、お客さまの心理を読むことです。

お店や商品に対して、
どんな疑問・不安があるのかを、まず知ることです。

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接客時の会話内容をお礼状に!

常連さんにお礼状を書いているでしょうか。

来てくれることが当たり前になっているので、
改めて礼を言うことを忘れてはいないでしょうか。

日頃から感謝の気持ちを言葉にしていても、
お礼状というカタチで送られてきたら、
お客さまはより親しみを感じてくれます。

自身もお客さまへの感謝を再認識し、
気を引き締めることができます。

時々で構わないので、ぜひお礼状を出してください。

お礼状には、ただ感謝の言葉を述べるだけではなく、
“ひと言”を添えるようにしましょう。

趣味や家族のことなど、何でも良いのですが、
難しいと感じるのなら、
前回来てもらった時の会話内容を
盛り込んでみてください。

「お孫さんの可愛いお話、また聞かせてください」
「次回の釣り、大物だといいですね」
こうした内容が書かれていると、
お客さまは「自分のことをわかってくれている」
と感じ、再来店に繋がるのです。

そのためにも、
「お客さまとの会話の記録」を習慣にしましょう。

お礼状のためだけではなく、
商売のヒントもたくさん隠されているので、
ぜひ始めてください。

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「アウトレットセール」を実施しろ!

単なる安売りは、
お店のイメージを損ねる可能性があります。

集客のために、つい手を出してしまう方法ですが、
絶対にやってはいけません。

しかし、安売りの集客効果が高いのは事実。

そこで、もし安売りをするなら、
「アウトレットセール」を実施しましょう。

普段は扱わない商品を安売りするなら、
お店のイメージを損なうことはありません。

仕入れ先と交渉して、在庫品・B級品などを
安く提供してもらうのです。

仕入れ量や支払い条件などで交渉すれば、
話にのってくれます。

こうして仕入れた商品で、
「アウトレットセール」を開催します。

実施する時は、
“特別感”を大々的にアピールする必要があります。

・これまでにない商品であること。
・滅多にやらないセールであること。
・とてもお得であること。

これらを店頭やDMで告知します。

ただし、このセールに来てくれたお客さまを
“安売り”だけで帰してはいけません。

お店をアピールする絶好のチャンスです。

セールスレターや手づくり情報誌など、
お店の知ってもらうためのツールを手渡ししましょう。

お店を知れば、来店のハードルはさらに低くなります。

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お客さまの判断基準は、「好き」か「嫌い」か。

お客さまが商品を選ぶ際には、
品質や価格を比べるのはもちろんですが、
最終的に決定する基準は、
「好き」か「嫌い」かなのです。

どれだけ良い商品だとわかっても、
自身の感性が拒否すれば、買わないのです。

お客さまに、「なぜ買わないのか」を
聞いてみればわかります。

「特に理由はないけど、あまり好きじゃない」
という答えが多いことに驚くかもしれません。

「嫌いだ」と言われれば、
もうどうすることもできません。

説得材料が皆無な領域です。

こうなると、商売人は困ってしまいます。

しかし、対処法がないわけではありません。

お客さまが「好きだ」と言うような商品を
揃えれば良いのです。

簡単なことではありませんが、
商売の基本がこの問題を解決してくれます。

『お客さまの好みを知る』
お客さまの志向を読み取ったり、
会話からヒントを探ったり。

顧客カード・カルテを作成したり。

自店にやって来るお客さまを徹底的に分析すれば、
どんな好みなのかがわかるようになります。

その好みに合わせた商品を陳列するだけで良いのです。

「好き」の確率は高くなり、
満足して買ってもらえます。

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店頭に価格を掲示しろ!

チェーン店を利用する理由のひとつに、
「安心感」があります。

“高いお店ではない”という、「大きな安心感」です。

利用したことのないお店でも、
チェーン店なら気軽に入っていけますよね。

しかし、知らない個人商店に、
いきなり入っていくには勇気が必要です。

このハードルを下げるのが、
店頭における価格の告知です。

主要な商品だけで構わないので、価格を明記すれば、
お客さまは安心して入ることができます。

お店の雰囲気や商品の質はもちろんなのですが、
お客さまはまず価格の心配をします。

自身の望む価格のものがあるのかどうか。

“買えないお店”では、
入ることさえ無駄だと感じてしまいます。

人は、自分のライフスタイルに
見合った価格のお店を選ぶものなのです。

その最初のハードルを下げなければ、
お客さまはお店の前を素通りしてしまいます。

※お店の創り方・売り方にもよるものなので、
 すべてのお店で有効な手立てではありません。

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自身の使用体験を話す。

お客さまに商品の説明をする時、
どれだけ饒舌に話しても、
「嘘くさい」「売り込もうとしている」
と感じてしまうお客さまはいます。

それは、話す人の心が見えないからです。

特徴だけを羅列したり、良いことばかりを話していると、
お客さまは信用しなくなります。

メリットだけではなく、
デメリットも正直に話すことが大切です。

しかし、もっと効果的なのは、
自身で使ってみた感想を話すことです。

使用体験こそが、
説得力のあるセールストークとなるのです。

使ったことがあるかないかで、言葉が大きく変わります。

「扱っている商品すべてを自分で使っていたら、
 経費ばかり掛かるよ」
そう思われる方もいるでしょうが、
すべてである必要はありません。

商品のひとつひとつに関して、
セールストークをシミュレーションしてみましょう。

細かな説明のいらない商品もあります。

使ってみた方がお客さまを説得しやすい、
と感じた商品のみで構いません。

自身の使用感を伝えることは、
何よりもお客さまの心に響きます。

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東京見物さ、行くだ!

いま、何が流行っているのか?

これから、何が流行るのか?

商売人なら、誰もが知りたいことです。

いち早く知ることができれば、
お店に集客する手立てを考えるのも容易になります。

どうすれば、流行を捉えることができるのでしょうか。

その答えは、「東京」にあります。

「いまどき何をダサいことを言っているのか」
と思うかもしれませんが、紛れもない事実です。

どれだけ地方が頑張っていると言っても、
東京にはかないません。

次々に新しいお店、
新しい文化が生まれている東京を見れば、
自店のやるべきことの大きなヒントが見つかります。

店づくり、商品づくり、集客法……
あらゆる事例を見ることができます。

これほどまでに勉強のできる環境は、他にありません。

古い言葉ですが、お上りさんになって、
東京を社会見学すべきです。

「東京のマネなんか、したくない」
と思う人もいるでしょうが、ならばあなたに、
オリジナルを生み出す能力があるのでしょうか。

あれば、集客に困ることはありませんよね。

失礼ながら、田舎には参考になるような事例は皆無です。

ところが、東京にはキョロキョロしてしまうほどの
驚きが転がっています。

事例の宝庫なのです。

東京の人たちは気づいていませんが、
参考になるものがまわりに溢れかえっているのです。

これを見ないのは、実にもったいないことです。

大損していると言えます。

老舗や流行店を巡ってみましょう。

見るだけでも大きな価値があります。

使えると思ったことは、どんどんマネすれば良いのです。

「地方と東京では、商売のやり方が違う」と言う人。

その固い頭で苦しんでください。

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